การระดมทุนเพื่อการกุศลเป็นส่วนสำคัญของงานของกลุ่มไม่แสวงหาผลกำไร ในสหรัฐอเมริกาประเทศเดียว ผู้บริจาคให้เงินเกือบ 287 พันล้านดอลลาร์ในปี 2554 หลายคนที่ทำงานให้กับองค์กรไม่แสวงหากำไรรู้สึกไม่สบายใจที่จะขอเงินจากผู้บริจาค แต่หากปราศจากความช่วยเหลือจากพวกเขา กลุ่มที่ไม่แสวงหากำไรส่วนใหญ่จะไม่สามารถปฏิบัติภารกิจได้ การเรียนรู้วิธีขอเงินจากบุคคลที่ร่ำรวยอย่างมีประสิทธิภาพและด้วยความเคารพสามารถช่วยให้คุณมั่นใจได้ว่าองค์กรการกุศลหรือองค์กรไม่แสวงหากำไรที่คุณโปรดปราน ซึ่งได้รับการยอมรับจากรัฐบาลกลางว่า 501 (c) (3) กลุ่มมีความเจริญรุ่งเรือง และสามารถช่วยเหลือผู้ที่ต้องการความช่วยเหลือได้
ขั้นตอน
ส่วนที่ 1 จาก 2: การวางแผนคำขอบริจาคของคุณ
ขั้นตอนที่ 1 รวบรวมรายชื่อผู้บริจาค
ก่อนที่คุณจะเริ่มขอเงิน คุณควรมีความคิดว่าจะขอเงินบริจาคจากใครบ้าง หากคุณกำลังจะไปตามบ้าน มันอาจจะง่ายพอๆ กับการตัดสินใจเลือกย่านที่จะทำงาน อย่างไรก็ตาม หากคุณกำลังขอรับเงินบริจาคทางโทรศัพท์หรือทางไปรษณีย์ คุณจะต้องมีรายชื่อผู้ที่จะบริจาค เพื่อติดต่อ.
- หากคุณสามารถระบุผู้บริจาคในอดีตในรายชื่อคนที่จะโทรหรือเขียนจดหมายหาได้ คุณอาจต้องการจัดลำดับความสำคัญให้กับบุคคลเหล่านั้นว่าเป็น "ทางออกที่ดีที่สุด" - เหล่านี้คือผู้ที่จากประวัติการบริจาคในอดีตมักจะมีส่วนร่วมอีกครั้ง สาเหตุของคุณ
- พยายามระบุว่าบุคคลใดในรายการของคุณมีฐานะการเงินที่มั่นคงที่สุด คุณสามารถทำเช่นนี้ได้โดยการโต้ตอบกับแต่ละคนเพื่อทำความเข้าใจเกี่ยวกับการเงินของเขาหรือเธอ หรือถ้าไปแบบตามบ้าน ให้ดูบ้านที่ผู้อาศัยและรถยนต์ในทางเดินรถของตน ผู้ที่มีบ้านขนาดใหญ่และหรูหราหรือรถสปอร์ตที่ฉูดฉาดมักจะมีรายได้มากกว่า (แม้ว่าจะไม่ได้รับประกันว่าพวกเขาจะบริจาคเงินก็ตาม)
- คุณยังสามารถค้นหาผู้บริจาคที่มีศักยภาพได้จากการใช้จ่ายด้านอื่นๆ ตัวอย่างเช่น ผู้ที่คาดหวังจะเป็นผู้บริจาคเข้าร่วมงานระดมทุนสำหรับองค์กรหรือบุคคลอื่นๆ หรือไม่? หากเป็นเช่นนั้น ผู้ที่จะบริจาครายนั้นอาจมีช่องทางในการบริจาคให้กับองค์กรของคุณ หากได้รับการชักชวนอย่างเหมาะสม
- พิจารณาใช้ซอฟต์แวร์และบริการเชิงวิเคราะห์ เช่น Donor Search เพื่อระบุว่าผู้บริจาครายใดมีฐานะร่ำรวยและมีแนวโน้มที่จะบริจาคมากกว่า
- อย่าลืมนึกถึง "ABC" เมื่อระบุผู้บริจาค: สามารถให้ของขวัญ ความเชื่อ (ที่ทราบหรือศักยภาพ) ในสาเหตุของคุณ และการติดต่อ/เชื่อมต่อกับองค์กรของคุณ
ขั้นตอนที่ 2 ทำความรู้จักผู้บริจาคของคุณ
หากองค์กรของคุณเคยติดต่อกับผู้บริจาคมาก่อน คุณหรือเพื่อนร่วมงานอาจจะรู้ว่ากลยุทธ์ใดทำงานได้ดีที่สุดในการอุทธรณ์ของคุณ บางคนต้องการทราบว่าเงินจากปีที่แล้วใช้ไปอย่างไร ในขณะที่คนอื่นๆ อาจแค่ต้องการรู้ว่าต้องใช้เงินเท่าไหร่ ผู้บริจาคบางคนอาจมีความกลัวหรือลังเลเกี่ยวกับการบริจาค และสิ่งสำคัญคือต้องเรียนรู้ที่จะตระหนักถึงความกลัว/การจองเหล่านั้น เพื่อที่คุณจะได้จัดการกับพวกเขาล่วงหน้า
- ผู้บริจาคบางรายอาจต้องได้ยินคำหรือวลีเฉพาะเพื่อชักชวนให้บริจาค ถ้าคุณรู้ว่าเป็นกรณีนี้ ให้ระบุสิ่งนี้ในรายการของคุณเพื่อว่าเมื่อคุณโทรหรือเข้าหาบุคคลนั้น คุณจะรู้ว่าจะพูดอะไร
- ทุกครั้งที่ผู้บริจาคดูเหมือนไม่เต็มใจที่จะให้แต่ให้อยู่แล้ว ให้จดบันทึกสถานการณ์นั้นในรายการของคุณหรือในแฟ้มของผู้บริจาคนั้น (ถ้าคุณมี) ฟังสิ่งที่บุคคลนั้นพูดเมื่อเขาหรือเธอไม่เต็มใจ และพยายามหาวิธีที่จะบรรเทาความกลัวเหล่านั้น ไม่ใช่แค่สำหรับงานระดมทุนในปีนี้ แต่สำหรับปีต่อๆ ไปด้วย
- โปรดทราบว่าผู้ใจบุญที่มีชื่อเสียงหลายคนจ้างบุคคลอื่นเพื่อจัดการการบริจาคและการบริจาค ด้วยเหตุนี้ คุณจึงไม่สามารถพูดคุยกับผู้บริจาคที่แท้จริงได้ด้วยตนเอง อย่างไรก็ตาม พนักงานที่ได้รับการว่าจ้างจากผู้ใจบุญอาจมีความกังวลแบบเดียวกับที่ผู้ใจบุญทำ และคุณอาจโชคดีที่ดึงดูดความสนใจของผู้ใจบุญผ่านพนักงานของเขาหรือเธอ
ขั้นตอนที่ 3 ค้นหาวิธีการนำเสนอองค์กรของคุณ
ผู้ที่บริจาคให้กับองค์กรของคุณจะไม่ต้องสงสัยเลยว่าคุณเป็นใคร (ในฐานะองค์กร) และสิ่งที่คุณทำ แล้วคนที่ไม่เคยบริจาคมาก่อนล่ะ? คุณจะอธิบายสิ่งที่คุณทำกับคนนอกอย่างไร? นี่เป็นสิ่งสำคัญ เนื่องจากอาจเป็นตัวกำหนดว่าแต่ละคนจะฟังส่วนที่เหลือของการนำเสนอของคุณหรือไม่ หากเป็นไปได้ ให้พยายามรวบรวมข้อมูลบางอย่างเกี่ยวกับสิ่งที่องค์กรของคุณเคยทำในอดีต ปัญหาที่คุณหวังว่าจะแก้ไขหลังจากการระดมทุนครั้งนี้ และการบริจาคในอนาคตจะช่วยได้อย่างไร
- พยายามนำเสนอองค์กรของคุณในแบบที่อธิบายสิ่งที่คุณทำพร้อมทั้งเน้นย้ำถึงปัญหาที่คุณต้องการเปลี่ยนแปลง ตัวอย่างเช่น คุณอาจพูดบางอย่างเช่น "คุณรู้หรือไม่ว่า [the issue your organization routes] ส่งผลกระทบต่อส่วนสำคัญของเมือง และเราเป็นเพียงองค์กรเดียวที่มุ่งมั่นที่จะแก้ไขปัญหาเหล่านี้อย่างครอบคลุม"
- ไม่จำเป็นต้องมีการรวบรวมข้อมูล แต่สำหรับบุคคลที่ไม่คุ้นเคยกับองค์กรของคุณ การทราบข้อมูลนั้นอาจมีประโยชน์มาก
- ลองพิมพ์โบรชัวร์หรือมีแผนภูมิที่ใช้ซ้ำได้เพื่อแสดงทั้งการปรับปรุงที่คุณทำและการปรับปรุงที่คุณหวังว่าจะทำ
- ลองนึกถึงสิ่งที่คุณจะพูดหากมีคนไม่เข้าใจเป้าหมายขององค์กรของคุณ หรือสิ่งที่คุณอาจพูดหากมีคนไม่เห็นด้วยกับองค์กรของคุณ ลองสวมบทบาทเหล่านั้น - จินตนาการว่าคุณเป็นคนที่ไม่ต้องการช่วยองค์กร - และสิ่งที่คุณจะพูดกับองค์กร จากนั้นลองจินตนาการว่าคุณจะตอบสนองอย่างไรเมื่อได้ยินคำพูดเหล่านั้น
- ฐานผู้บริจาคของคุณเข้าใจองค์กรของคุณดีขึ้น - และยิ่งคุณเข้าใจผู้บริจาคของคุณดีขึ้น - คุณก็จะสร้างความสัมพันธ์ระยะยาวกับผู้บริจาครายนั้นได้มากขึ้น
ขั้นตอนที่ 4 ฝึกฝนการอุทธรณ์ของคุณ
หนึ่งในสิ่งที่ดีที่สุดที่คุณสามารถทำได้เพื่อเพิ่มความน่าสนใจในการบริจาคคือการฝึกฝนสิ่งที่คุณจะพูด นั่นไม่ได้หมายถึงการรู้วิธีการขอเงินจริงๆ แต่ยังรวมถึงการรู้วิธีเริ่มการสนทนา ฝึกสถานการณ์สมมติ คาดการณ์คำตอบที่อาจเกิดขึ้น และรู้วิธีกำหนดทิศทาง (หรือเปลี่ยนทิศทาง) การสนทนาด้วย
- โปรดจำไว้ว่าการอุทธรณ์ที่ดีที่สุดจะให้ความรู้แก่ผู้มีโอกาสเป็นผู้บริจาค แทนที่จะทำการขายแบบง่ายๆ
- ฝึกฝนการอุทธรณ์ของคุณออกมาดัง ๆ ทำความคุ้นเคยกับคำพูด และเรียนรู้ที่จะปรับให้เข้ากับสไตล์การพูดของคุณเอง ทำให้เป็นคำพูดของคุณเอง และพยายามทำให้รู้สึกสบายใจและยังไม่ได้ซ้อม (แม้ว่าอาจต้องใช้เวลาซักหน่อย)
- ฝึกฝนหน้ากระจกหากคุณจะมีปฏิสัมพันธ์กับผู้บริจาคแบบเห็นหน้ากัน
- ลองบันทึกตัวเองด้วยเครื่องบันทึกเทปหรือในวิดีโอ และศึกษามารยาทและรูปแบบการพูดของคุณ ฟังดูจริงใจหรือไม่? รูปแบบเสียงและกิริยาท่าทางของคุณสื่อถึงข้อความขององค์กร และความเร่งด่วนของสิ่งที่คุณกำลังพยายามแก้ไขหรือไม่?
ส่วนที่ 2 จาก 2: การขอบริจาค
ขั้นตอนที่ 1 เริ่มการสนทนา
อย่าเพิ่งโทรแล้วเริ่มวิ่งด้วยสนามของคุณ พยายามสร้างบทสนทนากับผู้ที่มีโอกาสเป็นผู้บริจาค ซึ่งอาจหมายถึงการพูดคุยแบบสุภาพเล็กน้อยในตอนเริ่มต้น มันอาจจะง่ายพอๆ กับการถามคนๆ นั้นว่าวันนี้ของเขาเป็นอย่างไร อะไรก็ตามที่จะเริ่มต้นการสนทนาควรช่วยปลดอาวุธของบุคคลนั้น และทำให้บุคคลนั้นตระหนักว่าคุณเป็นสมาชิกที่ห่วงใยและห่วงใยในชุมชน
- หากผู้ที่จะบริจาคเป็นผู้ใจบุญที่รู้จักกันดี เขาหรือเธออาจต้องการให้ผู้ที่เป็นหัวหน้ามูลนิธิขอบริจาค ตามสถิติแล้ว ผู้บริจาคมีแนวโน้มที่จะให้เงินแก่บุคคลที่เป็นที่รู้จักซึ่งสังกัดองค์กร มากกว่าที่จะให้ผู้ระดมทุนที่ติดต่อพวกเขาในนามขององค์กร
- เริ่มการสนทนาโดยให้ผู้บริจาคทราบปัญหาที่มีอยู่ หากคุณกำลังหาเงินบริจาคให้กับองค์กรท้องถิ่น คุณอาจเปิดการสนทนาโดยถามว่าเขาหรือเธอคิดว่าวิกฤตที่ยิ่งใหญ่ที่สุดในภูมิภาคของคุณคืออะไร
ขั้นตอนที่ 2 ทำให้ความตั้งใจของคุณเป็นที่รู้จัก
คุณไม่ควรแนะนำตัวเองด้วยการขอเงิน แต่คุณควรทำให้ความตั้งใจของคุณเป็นที่รู้จักเมื่อจบการพูดคุยเล็กๆ น้อยๆ เริ่มต้นด้วยการถามว่าบุคคลนั้นเป็นอย่างไร หรือแสดงความคิดเห็นเกี่ยวกับสภาพอากาศ แล้วใช้เป็นแนวทางในการพูดว่า "ฉันกำลังทำงานกับ _ และเรากำลังพยายามช่วยให้ _ สามารถ _ ได้"
หากบุคคลนั้นรู้สึกว่าคุณแค่คุยกันแบบไม่มีจุดหมายและจู่ๆ ก็ถูกขอเงิน เขาหรือเธออาจสร้างความตึงเครียดและทำให้คนๆ นั้นรู้สึกเหมือนคุณกำลังทำให้เขาผิดหวัง ใจเย็น เป็นมิตร และเป็นกันเอง แต่อย่าลากเท้าของคุณเพื่อทำให้ชัดเจนว่าคุณมีจุดประสงค์
ขั้นตอนที่ 3 ให้อีกฝ่ายพูด
เป็นไปได้ว่าถ้าคุณเริ่มอุทธรณ์ตามปกติต่อคนที่ไม่เคยบริจาคมาก่อนตามท้องถนน คนๆ นั้นก็จะเดินจากไป แต่ถ้าคุณได้สร้างบทสนทนาและเปิดโอกาสให้อีกฝ่ายพูด คุณอาจจะสามารถทำให้บุคคลนั้นรู้สึกมีส่วนร่วมและเป็นส่วนหนึ่งของการแก้ปัญหา
- ลองถามคำถาม พูดว่า "คุณคิดว่าปัญหาที่ใหญ่ที่สุดที่ชุมชนของเราเผชิญคืออะไร?" เมื่อบุคคลนั้นตอบแล้ว แทนที่จะพูดว่า "ใช่ คุณคิดถูก คุณจะพิจารณาบริจาคหรือไม่" ลองใช้แนวทางที่เหมาะสมยิ่งขึ้น หลังจากที่บุคคลนั้นพูดในสิ่งที่เขาหรือเธอเห็นว่าเป็นปัญหาแล้ว ให้พูดว่า "น่าสนใจมาก!" และนิ่งเงียบในขณะที่ยังคงสนใจอยู่
- ผู้คนกลัวความเงียบ และบุคคลนั้นอาจจะเติมเต็มช่องว่างนั้นด้วยการอธิบายอย่างละเอียดว่าทำไมปัญหานั้นถึงสำคัญ ผู้ที่อาจเป็นผู้บริจาครายนั้นอาจจะพูดต่อไปว่าสมาชิกในครอบครัวได้รับผลกระทบจากปัญหาเหล่านั้นอย่างไร วิธีนี้จะช่วยให้คุณจัดการกับข้อกังวลเฉพาะที่เขา/เธอมีและดำเนินการกับมัน ไม่ใช่เรื่องที่เป็นนามธรรมอีกต่อไป แต่เป็นปัญหาเฉพาะที่อาจส่งผลกระทบต่อบุคคลเป็นการส่วนตัว
ขั้นตอนที่ 4 ทำการร้องขอเฉพาะ
หากคุณปล่อยให้การอุทธรณ์การบริจาคเป็นแบบเปิด บุคคลนั้นอาจไม่สิ้นสุดการบริจาค หรืออาจให้เงินเพียงไม่กี่ดอลลาร์ แต่ถ้าคุณขอจำนวนเงินที่เฉพาะเจาะจง ต้องใช้การคาดเดาจำนวนมากจากสมการสำหรับบุคคลนั้น และทำให้ดำเนินการตามคำขอของคุณได้ง่ายขึ้น ตัวอย่างเช่น ถ้าบุคคลนั้นดูสนใจ ให้พูดว่า "เราสร้างความแตกต่างได้ แค่ _ ดอลลาร์ คุณก็สามารถช่วยให้สำเร็จ _"
อีกวิธีหนึ่งในการขอจำนวนเงินที่เฉพาะเจาะจงคือการวางลูกบอลในสนามของตน ถามบางอย่างเช่น "คุณจะพิจารณาของขวัญเป็น _ หรือไม่" หรือ "_ เป็นสิ่งที่คุณยินดีที่จะพิจารณาเพื่อช่วยแก้ไขปัญหาของ _ หรือไม่"
ขั้นตอนที่ 5. มุ่งมั่น
หลายคนจะปฏิเสธทันที แต่คนอื่นๆ อาจจำเป็นต้องได้รับการโน้มน้าวใจมากกว่านี้ บางทีอาจมีคนบอกว่าจำนวนเงินที่คุณขอสูงเกินไป หากเป็นเช่นนั้น ให้แจ้งให้บุคคลนั้นทราบว่าจำนวนเงินบริจาคใด ๆ จะช่วยได้มาก และถามว่ามีจำนวนที่ต่ำกว่าเล็กน้อยหรือไม่ที่บุคคลนั้นยินดี/สามารถบริจาคได้
อย่าก้าวร้าวกับการอุทธรณ์ของคุณ แต่จงยืนกรานว่างานของคุณมีค่าและจำนวนเงินบริจาคใด ๆ จะช่วยได้
ขั้นตอนที่ 6 ขอบคุณบุคคลนั้นทางใดทางหนึ่ง
หากบุคคลนั้นเต็มใจที่จะบริจาค ก็เป็นเหตุแห่งการเฉลิมฉลอง คุณสามารถขอบคุณบุคคลนั้นและบอกให้เขาหรือเธอรู้ว่าการบริจาคนั้นจะช่วยแก้ปัญหาหรือแก้ไขปัญหาที่เกิดขึ้นได้ แต่ถึงแม้บุคคลนั้นจะไม่สนใจบริจาค คุณก็ควรสุภาพและซาบซึ้งกับเวลาของพวกเขา เพียงแค่พูดว่า "ขอบคุณที่สละเวลาและมีวันที่ดี"
การแสดงความกตัญญูและความสุภาพสามารถไปได้ไกล เพียงเพราะมีคนไม่สนใจบริจาค ไม่ได้หมายความว่าสถานการณ์จะไม่เปลี่ยนแปลง บางทีปีหน้าคนที่บอกว่าไม่เคยได้ยินหรืออ่านเพิ่มเติมเกี่ยวกับองค์กรของคุณ หรือบางทีบุคคลนั้นอาจได้รับผลกระทบเป็นการส่วนตัวจากปัญหาที่คุณพยายามจะแก้ไข การสร้างความประทับใจที่ดีในตอนนี้แม้จะถูกปฏิเสธ อาจเป็นสิ่งที่ช่วยให้คุณได้รับเงินบริจาคในปีหน้า
ขั้นตอนที่ 7 ติดตามผู้บริจาค
ถ้ามีคนบริจาค คุณควรแสดงความขอบคุณอย่างสุดซึ้ง ส่งจดหมายขอบคุณผู้บริจาคและใบเสร็จรับเงินของขวัญ (ในกรณีที่พวกเขาต้องการตัดออกในภาษีของพวกเขาหรือเพียงแค่มีบันทึกการบริจาค) ทางที่ดีควรส่งสินค้าเหล่านี้โดยเร็วที่สุดเพื่อให้ผู้บริจาครู้ว่าการบริจาคนั้นได้รับการชื่นชมอย่างมากและจะนำไปใช้ให้เกิดประโยชน์
เคล็ดลับ
- หลายคนมีแรงจูงใจที่จะช่วยคุณเรื่องเงินมากขึ้นหากพวกเขาเห็นอกเห็นใจเป้าหมายหรือความสนใจของคุณ พยายามปรับแต่งคำอุทธรณ์ของคุณให้เหมาะกับผู้บริจาคแต่ละราย โดยพิจารณาว่าผู้บริจาครายนั้นตอบสนองต่อปัญหาที่คุณพูดถึงอย่างไร
- ส่งข้อความขอบคุณไปยังผู้บริจาคของคุณเสมอ ไม่ว่าพวกเขาจะส่งถึงคุณมากแค่ไหนก็ตาม